Marketing per Pmi: 10 consigli utili

Marketing per PMI: 10 consigli per una gestione impeccabile

Siete una PMI? Vi sentite schiacciati dalla concorrenza? Credete di non avere risorse sufficienti a sopravvivere sul mercato? È ora di rimboccarsi le maniche e porsi in un’ottica di marketing professionale, con piani d’azione e strumenti ben precisi. Come? Seguendo questi dieci passi.

1. ANALIZZARE IL MERCATO: capire dove ci muoviamo, la demografia, i competitors e la loro reputazione, le tendenze del mercato, i (possibili) clienti e le loro preferenze. Possiamo sfruttare strumenti come Google Trends o dati ISTAT per ricavare statistiche sull’area e avere una stima dei fatturati realizzabili.

2. DEFINIRE UN BUDGET: gli investimenti devono essere proporzionali agli obiettivi, e al tempo e agli strumenti necessari per raggiungerli. Esistono numerose strategie di comunicazione low-cost, che permettono di valorizzare la propria immagine agli occhi dei consumatori. È possibile sfruttare il logo aziendale, che deve essere distintivo e leggibile, per trasmettere dei valori precisi; nel company profile, una sorta di curriculum aziendale, è possibile indicare partners, fatturato, vantaggi per gli stakeholders, ecc.; si possono realizzare cataloghi/listini e sito web con grafiche predefinite, gratuite o a basso costo, in cui si devono fornire informazioni essenziali ma di qualità (imprescindibili sono i contatti).

3. CONOSCERE I CLIENTI: è essenziale stilare dei profili per capire chi siano, le loro aspettative, paure e difficoltà, per mettere in risalto i nostri vantaggi rispetto ai competitors e individuare dei possibili clienti, per cui poter costruire un’offerta personalizzata. È inoltre importante capire quale sia il mezzo migliore per interagire in modo efficace con loro: social media, assistenza self-service (podcast o guide in linea), servizi automatici (operazioni online o via telefono), ecc. L’uso di software di CRM, che permettono la gestione dei contatti e degli impegni con i clienti, è particolarmente indicato nel B2B, per avere una maggiore organizzazione dei rapporti. Ne esistono anche di low-cost o open source, come Vtiger o Sugar Crm: i profili inseriti al loro interno devono essere sempre aggiornati e condivisi all’interno dell’azienda, per permettere una maggiore efficacia degli strumenti. In alternativa possiamo gestire appuntamenti, contatti e alert con Outlook o strumenti Google.

4. SCEGLIERE CANALI DISTRIBUTIVI ADATTI: è cruciale capire il funzionamento e le caratteristiche delle diverse identità che possono contribuire a portare i prodotti sul mercato, e metterle in relazione a come il cliente vuole acquistare. Generalmente è consigliabile optare per un mix di canali distributivi diretti e indiretti, per avere un giusto equilibrio tra controllo e copertura di mercato, e un miglior rapporto costo/volumi di vendita. Si possono tenere in considerazione anche dei canali online, che possono permettere di ridurre i costi.

5. STABILIRE PREZZI ADEGUATI: l’adeguatezza è dettata dalla volontà del cliente di pagare per un bene/servizio. Tuttavia sono numerose le variabili che intervengono su questa volontà: stagionalità e deperibilità del bene, rapporto domanda/offerta, momento di consumazione del prodotto, ecc. È consigliabile offrire più di una modalità d’acquisto, per variare i propri prezzi ed aumentare i ricavi. Ad esempio di possono affiancare vendita, affitto, leasing, canoni d’uso, ecc.

6. OTTIMIZZARE LE RISORSE: fisiche, intellettuali, finanziare o umane. Bisogna capire quali creano maggiormente valore, riducono i costi o migliorano i ricavi, e quali aspetti vanno invece rivisti o esternalizzati. Esempi possono essere l’utilizzo del multiruolo e la formazione del personale, la rivalutazione della logistica, che diminuisca tempi e spese di magazzino, o ancora la registrazione di brevetti e marchi, che creano valore, migliorano l’immagine e tutelano gli interessi economici.

7. VALORIZZARE I PARTNERS: l’interazione efficiente tra le realtà che collaborano al processo produttivo, può portare alla riduzione dei costi, migliorando tempi, produttività e gestione logistica. Soluzioni di co-marketing tra i partners, come l’utilizzo di scontrini o confezioni dei prodotti come mezzo pubblicitario o promozionale, sono ideali strumenti di valorizzazione reciproca, con cui si uniscono fondi, competenze e materiali, e si dividono costi e rischi, promuovendo allo stesso tempo le vendite.

8. VALUTARE L’E-COMMERCE: ne esistono di diverse tipologie, come negozi online o piattaforme di servizi. Per comprendere se essi siano adatti a noi, è necessario valutare il mercato online, i concorrenti, il proprio fatturato e le opportunità. In questo può ancora aiutarci ad esempio Google Trends. Esistono software e applicazioni, quali Facebook Offers o Ecwid, per integrare funzioni di e-commerce nei siti, senza dover usufruire di piattaforme esterne come il popolare eBay. In entrambi i casi, requisiti fondamentali nel mercato online sono l’immagine di affidabilità e l’informatività (vanno sempre forniti i dati principali dell’azienda e dei prodotti, e le condizioni generali su garanzia, recesso, pagamento, leggi applicabili, ecc.).

9. SFRUTTARE I SOCIAL MEDIA: essi permettono una grande visibilità, ma per sfruttare a pieno le opportunità che offrono, l’immagine che vi si trasmette deve essere appropriata e in linea con cultura e risorse aziendali, e con il nostro target. È meglio concentrarsi solo su alcuni social media, tenendoli sempre attivi e aggiornati, piuttosto che creare dozzine di profili senza riuscire a gestirli. Nel mercato italiano, al momento i più popolari sono Facebook, Twitter e LinkedIn, che possono aumentare il traffico al sito aziendale, aiutare a comunicare con i clienti e a raccogliere dati su di essi, a basso costo.

10. INTEGRARE TECNICHE DI COMUNICAZIONE: esistono numerosi modi, più o meno tradizionali, di raggiungere i propri target e comunicare ciò che si vuole (promozioni, novità, impegno sociale, ecc.), anche con investimenti minimi. Dai più classici direct mktg, newslettering e pubbliche relazioni, al guerrilla mktg e all’ambient mktg: in ogni situazione il messaggio deve essere personalizzato in base agli obiettivi, al target e allo strumento. Gli aspetti principali restano comunque la differenziazione dai competitors e la visibilità, l’immediatezza e lo stimolo all’azione.

Il prerequisito è quindi quello di aprire la propria mentalità e accogliere una strategia fatta di analisi, progettazione e tecnologie, per essere vincenti in mezzo alla concorrenza spietata. È essenziale capire qual è la realtà in cui ci presentiamo, quali obiettivi si vogliono raggiungere, quali sono le risorse sfruttabili ed in che modo. Un passo importante è anche quello di utilizzare al meglio i mezzi di comunicazione, per ridurre i costi da sostenere e trovare vie alternative per raggiungere i clienti ed adattarsi alle loro esigenze, distinguendosi dai competitors.

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