Un recente sondaggio della Nielsen Group conferma che il 75% delle persone si convince all’acquisto grazie al Passaparola. Un dato strabiliante che  ha influenzato le ultime innovazioni strategiche per acquisire nuovi clienti.

Da oltre dieci anni in America si studia e mette in pratica il Marketing del Passaparola, l’insieme delle strategie intese ad  attivare la più potente arma di persuasione. Noi sperimentiamo quotidianamente come il passaparola ci convinca a scegliere quel ristorante, quel professionista, quel dottore, quel negozio, prodotto. 

Le conversazioni vertono spesso su informazioni “commerciali” in senso ampio, ciò genera un passaparola “naturale” e così si diffondono  le conoscenze dei prodotti o servizi o negozi. Tuttavia è possibile attivare un passaparola “potenziato” e amplificato, in modo da aumentare il suo raggio d’azione e la sua forza.

Il primo motivo  che ci spinge a parlare con gli altri è una o più caratteristiche uniche e rimarchevoli che esaltano lo straordinario. Illuminante il libro guida del 2004 di Seth Godin: La mucca viola. L’assunto del libro parte dalla constatazione che se  una persona osservasse un campo con delle mucche, di cui una viola, egli parlerebbe solo di quest’ultima. Parlare di un prodotto rimarchevole ci fa fare bella figura, parlare del banale ci fa apparire banali ed evitiamo di farlo.

C’è però un aspetto cruciale. Il prodotto “mucca viola” viene visto e diffuso solo dal 5% delle persone. La maggioranza delle persone lo ignora, volutamente. D’altronde quanti crederebbero all’esistenza di una mucca viola? Pertanto è imprescindibile riuscire a comunicare a quel 5% delle persone che desiderano vedere le mucche viola, non a tutti.

In secondo luogo, se è necessario realizzare un prodotto rimarchevole di cui si possa parlare, ciò non è affatto sufficiente perché le persone ne parlino. Il prodotto rimarchevole non ha in sé la contagiosità per poter facilmente diffondersi,  occorre instillarla per attivare il passaparola.

Le principali caratteristiche che alimentano la contagiosità del prodotto sono:

L’esperienza – il consumo deve essere memorabile

Il valore sociale e pratico- ci deve essere un’utilità concreta e collettiva

Gli stimoli- tutti i sensi devo essere coinvolti

Le storie emotive- che spingono la memorabilità

La visibilità pubblica- l’esposizione pubblica

 Le tattiche operative del marketing del passaparola sono orientate a fare in modo che il prodotto rimarchevole sia quanto mai contagioso e attivi il passaparola.

Il tema è la reputazione ne abbiamo parlato in questo articolo qui.

Per Natale e non solo regalatevi questo splendido libro e diventate anche voi una mucca viola qui.