10 CONSIGLI DEDICATI ALLE TANTE PMI IN CRISI

L’emergenza Covid-19 ci costringe ad affrontare una crisi diversa da quella che avevamo imparato a conoscere. Questo significa dover adottare nuove e differenti misure per fronteggiare l’emergenza in modo rapido ed efficace e rendere la nostra impresa “a prova di crisi”.

In questo articolo troverai dieci spunti per contrastare l’emergenza sul piano business e approfittare di questo momento difficile per implementare miglioramenti che renderanno la tua azienda più competitiva.

1 – Differenzia le fonti di reddito

Iniziamo con una piccola divagazione che ci porterà al cuore del concetto: hai presente i viaggiatori previdenti (magari fai già parte della categoria) che mettono sempre un cambio anche nel bagaglio a mano in modo da avere vestiti puliti nel caso la valigia stivata venisse smarrita?

Differenziare le fonti di reddito ha lo stesso identico scopo: creare diversi flussi di denaro in entrata ti permetterà di avere un portafoglio più vario e, di conseguenza, un’attività più resistente alle perturbazioni a livello economico.

Seguendo questo metodo, anche se il tuo più grande cliente dovesse affrontare un momento di difficoltà tu avresti comunque uno zoccolo duro più o meno grande costituito da altre fonti di reddito. 

Differenziare le fonti di entrata, però, non riguarda soltanto il pacchetto clienti: significa anche far parte contemporaneamente di diverse realtà in modo da rendere i tuoi flussi ancora più indipendenti (e quindi più resistenti alle crisi).

Ecco qualche idea:

• rendi digitalmente accessibili i tuoi prodotti/servizi in modo da poter fare a meno (anche solo temporaneamente) del contatto diretto

• prendi parte alla “Gig Economy”, ovvero al mercato freelance che richiede disponibilità non continuative on demand (pensa ad esempio a chi diventa driver Uber per arrotondare di sera o nel weekend)

• concentrati sui contenuti che possiedi e cerca sempre nuove possibilità di aggregazione per creare prodotti vendibili (ebook, tutorial, corsi online…)

Naturalmente, le tue attività secondarie non devono essere impegnative quanto la tua professione principale. Qualsiasi strada sceglierai di intraprendere per diversificare il tuo flusso di reddito, assicurati che ti garantisca flessibilità e che sia graduabile in modo da poter incastrare i tuoi diversi impegni con relativa facilità.

Rendi le tue fonti secondarie sostenibili (se riesci ad arrotondare con poco sforzo, lo stai facendo bene) e scegli attività che non prosciughino le tue energie e che richiedano esclusivamente investimenti in denaro scarsi o nulli, e soprattutto non ricorrenti.

2 – Investi nell’intrattenimento low cost

Le persone in quarantena (o in disoccupazione, o inoccupate…) hanno molto tempo da investire, ed è probabile che vengano attirate da risorse stimolanti dal costo contenuto. E allora perché non pubblicare un ebook, una serie di tutorial o un podcast? 

Se già commercializzi prodotti digitali, considera l’idea di abbassare temporaneamente il prezzo distribuendo il codice sconto o il contenuto stesso via email, così da ampliare la tua rubrica di indirizzi e trasformare la promozione di una ricca occasione di lead.

Per una mossa ancora più incisiva puoi anche decidere di distribuire gratuitamente una risorsa per un breve periodo o in numero limitato: il passaggio più importante della strategia è spingere le persone a valutare il tuo prodotto in un momento in cui sono più disposte a offrire il proprio tempo e la propria attenzione a qualcosa che ancora non conoscono.

3 – Crea diverse fasce di prezzo

Nei momenti di crisi è ancora più importante saper determinare efficacemente il giusto prezzo (ricorda: non il migliore ma il più competitivo!) per i tuoi prodotti o servizi.

Prova a pensare alla possibilità di sviluppare diversi range di costo: questa scelta ti permetterà di avvicinare bacini di utenza normalmente esclusi dall’insieme dei tuoi potenziali clienti e ti aiuterà a cogliere le opportunità di avere maggiori profitti laddove è possibile vendere a prezzi più alti.

Se vendi (soltanto o anche) prodotti digitali, considera i suggerimenti che seguono:

• sfrutta i prodotti/servizi gratuiti per acquisire lead

• studia il concetto di “pay what you can”, un innovativo modello di business che chiede agli utenti di pagare la cifra che ritengono più congrua (naturalmente l’obiettivo di questo tipo di vendita non è il profitto diretto ma l’espansione del tuo bacino di utenza con finalità analitiche)

• utilizza il modello più classico dei “prezzi a livelli”, per esempio offrendo gratuitamente la base del tuo prodotto/servizio creando poi ulteriori fasce di prezzo per accedere a contenuti premium distribuiti su vari livelli.

4 – Rendi flessibile il tuo modello di business

Non importa qual è la tua occupazione principale: aggiungere la possibilità di confronti da remoto sarà il valore aggiunto che i tuoi clienti stavano aspettando.

Questa strategia, inoltre, ti consente di continuare a lavorare anche nei momenti in cui incontrare i tuoi clienti faccia a faccia è impossibile o sconsigliato (basti pensare all’emergenza Covid-19) e in più, se riuscirai a renderla operativa in modo continuato. ti accorgerai che potrebbe aprirti numerose porte per accedere a bacini di utenza che altrimenti non avresti mai potuto raggiungere.

5 – Diventa il tuo manager

La maggior parte di questi suggerimenti parte dal presupposto che tu abbia un’attività imprenditoriale, che sia su larga scala o da libero professionista.

Che succede quindi se (ancora) non lo sei? Semplice: questa è l’occasione giusta per provare a diventare capo di te stesso. Guardati intorno e cerca di capire quali esperienze di business vengono danneggiate pesantemente dalle emergenze e quali invece posseggono la resilienza e la solidità necessarie per mantenere la propria posizione o addirittura prosperare nei momenti di crisi.

Presta particolare attenzione alle abitudini che si sviluppano in questi periodi. Prendendo come esempio la quarantena legata al Coronavirus, non sarà difficile notare che i servizi di delivery, la produzione di materiale sanitario e la cessione di contenuti fruibili digitalmente rappresentano tutti modelli di business decisamente fiorenti.

Scopri quello che le persone desiderano e quello di cui hanno bisogno, poi individua quello che si abbina meglio alle tue competenze e alle tue passioni: come minimo, una riflessione di questo tipo ti aiuterà ad aggiornare il tuo CV per sottolineare le competenze che in questo momento tornano particolarmente utili. Un esempio banale? La capacità di lavorare efficacemente da remoto.

6 – Spazio alla creatività

I tuoi prodotti o servizi non sono fruibili in emergenza? Inventa nuove modalità di distribuzione o persino nuovi contenuti. Se hai un bar o un ristorante implementa un efficiente servizio di delivery; se hai un locale dedicato all’intrattenimento crea degli appuntamenti online e/o organizza prevendite allettanti per eventi che avranno luogo quando la quarantena verrà revocata; se offri corsi di formazione rendi ancora più efficaci i tuoi servizi di didattica online; se ti occupi di comunicazione sfrutta gli stati d’animo che caratterizzano questo periodo per entrare maggiormente in connessione con gli utenti; e così via.

7 – Crea una mailing list

La maggior parte di noi affida la promozione dei propri prodotti e/o servizi a piattaforme esterne come i social media. I cambiamenti di algoritmo e di regolamento, però, possono rendere le operazioni di marketing fumose o eccessivamente dispendiose. Perché allora non approfittare di questo periodo per costruire un’ampia e solida mailing list?

Metti in campo una strategia come quelle suggerite ai punti 2 e 3, raccogli tutti i dati che puoi e poi dedicati alla segmentazione della tua audience in modo da poter raggiungere le tue nicchie in modo affidabile e conveniente.

8 – Migliora il tuo brand

In un’era di mercificazione totale, il potere di un buon branding è sempre più grande.

Concentrati sullo sviluppo della promessa del tuo marchio e porta ai massimi livelli la customer experience.

Ecco qualche suggerimento:

• collabora con altri professionisti che condividono la tua nicchia
• considera il marketing di affiliazione
• offri un trattamento speciale ai clienti più affezionati
• assicurati che il tuo brand venga comunicato correttamente su tutti i canali (website, social media, presenza cartacea…)

9 – Attrezzati con le gift cardSe non l’hai ancora fatto, questo è il momento giusto per creare le tue gift card.

Le cartoline regalo ti consentono di avere un’entrata immediata anche quando il tuo lavoro è in stand by e, soprattutto in questi momenti, sono particolarmente adatte per sedurre un pubblico che non può fisicamente uscire per acquistare quello che vorrebbe regalare a una persona casa.

Naturalmente, lo step immediatamente successivo alla creazione delle tue gift card sarà far sì che vengano pubblicizzate correttamente ed estensivamente su tutti i tuoi canali.

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10 –  Adatta le tue strategie di vendita al mercato online

Quando i negozi fisici vengono chiusi e i lavoratori sono a casa, gli imprenditori più intraprendenti dovrebbero adattare il proprio modello di business al mercato online per limitare i danni a livello di fatturato.

L’Harvard Business Review, per esempio, promuove il caso dell’azienda cosmetica cinese Lin Qingxuan, che in piena emergenza Coronavirus ha chiuso il 40% dei propri negozi portando tutti i propri beauty advisors online. Questa strategia ha permesso all’azienda di aumentare del 200% le proprie vendite a Wuhan rispetto all’anno precedente.

Conclusioni

La Storia è un continuo avvicendamento di prosperità e crisi. Per questo motivo, produttività e flussi di denaro sono stati e sempre saranno fluidi. Impara a vedere le crisi come opportunità di evoluzione: al di là delle giuste strategie di mantenimento e difesa, pensa a come potresti ampliare i tuoi orizzonti e le tue prospettive.