Nel mondo del marketing e non solo spesso siamo influenzati da varie azioni che dovrebbero provocare alcuni comportamenti specifici: convincerci a comprare qualcosa, interessarci ai determinati servizi, partecipare ad un evento e molto altro ancora. 

Dalla nostra esperienza sappiamo che alcune di queste azioni hanno maggiore influenza su di noi e altre hanno un impatto minore. Perché avviene questo? ve lo siete mai chiesti?

Il marketing è anche psicologia. Molti di voi hanno sentito parlare di Robert Cialdini, uno dei più famosi psicologi sociali dei nostri tempi. Il suo libro che presenta varie tecniche di persuasione sorprende ancora oggi per attualità. 

Scopriamo insieme le principali armi della persuasione presenti nel marketing. Una maggiore consapevolezza non può farci che bene.

Reciprocità

La prima regola di Cialdini è così universale che può riferirsi a qualsiasi società, indipendentemente dalla cultura o religione. Se qualcuno fa qualcosa di buono per me, sarà una reazione naturale contraccambiare alla persona il prima possibile. 

Nel marketing la regola della reciprocità si usa molto spesso. E’ il motivo per cui i marchi a volte distribuiscono i loro prodotti gratuitamente. Sanno che i consumatori apprezzeranno questo gesto e grazie a questo saranno più fedeli.

Un buon esempio sono anche le hostess nei supermercati che offrono qualcosa da provare.

Se siamo già tentati da un pezzo di cioccolato di un determinato marchio e lo assaggeremo, è molto probabile che lo compreremo. Anche se entrando nel negozio non intendevamo farlo per niente. 

Impegno e coerenza

“Se sono stato coinvolto in qualcosa una volta, continuerò ad agire perché voglio essere coerente”. Questa regola di Cialdini presuppone che se facciamo un passo verso un percorso orientato in un determinata direzione tendiamo a mantenerci coerenti perché vogliamo essere credibili. 

Quando facciamo una scelta, vogliamo essere credibili agli occhi degli altri e conseguenti nelle parole, atteggiamenti e azioni. 

Come questo principio viene utilizzato nel marketing? Ad esempio con upselling e cross selling. Comprando una cosa, siamo più propensi a sceglierne anche un’altra pensando che è una grande opportunità da non perdere. Lo stesso vale per le vendite dove acquisti una cosa al prezzo pieno e l’altra a 50%.

La riprova sociale

Questa regola attira l’attenzione sul fatto che il punto di riferimento nel nostro comportamento sono le altre persone. Se non sappiamo come agire in un dato momento, prendiamo una decisione basata sull’osservazione degli altri. Pensate a vari siti web e forum in cui raccolgono opinioni di altre persone su un determinato prodotto o servizio, lo fanno apposta.

Il principio della riprova sociale viene usata nel marketing molto spesso. Leggendo una come “Il 90 percento dei clienti è soddisfatto dei nostri servizi° siamo inconsciamente iniziando a fidarsi di azienda. 

Simpatia

Hai mai avuto una situazione in cui hai accettato di fare un favore a un collega anche se non avevi tempo o voglia di farlo? Se la tua risposta è SI, sei un esempio che conferma il meccanismo della regola della simpatia. Robert CIaldini ha giustamente affermato che preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono. Un altro elemento che influisce sul nostro gradimento è la somiglianza. Proviamo una maggiore simpatia per persone simili a noi o con delle esperienze comuni alle nostre. Anche la cooperazione piacevole e di successo ci fa iniziare a simpatizzare con una determinata azienda o una persona specifica. 

Non è senza ragione la regola principale in ogni vendita è quella di fiducia reciproca. Un grande esempio nel marketing sono i brand che sono riusciti a creare una community di fan fedeli attorno al loro prodotto e il suo scopo principale non era solo la vendita ma anche creare un valore nella relazione più stretta. 

Autorità 

Questo principio dice che le persone che hanno potere o visibilità hanno anche più credibilità agli occhi degli altri che contano molto sulla loro opinione. Proprio per quello degli influencers hanno avuto e hanno ancora così grande successo. I suoi fan si fidano di loro e più volentieri acquistano prodotti o servizi che promuovono.

Questo fenomeno ha anche la sua giustificazione logica. Come individui non siamo in grado di sapere tutto, quindi diventa naturale usare la conoscenza di altre persone. Un’ opinione o consiglio espresso da loro accelera il processo decisionale e ci libera di dover controllare tutte le informazioni da soli. Le raccomandazioni della persona considerata come un’autorità ci mostrano il percorso che dovremmo seguire.

Scarsità

Robert Cialdini ha scoperto che le persone prestano maggiore attenzione a ciò che percepiscono come raro o esclusivo. Non importa se lo è davvero o no. Il punto è che quando qualcosa sembra accessibile solo a un piccolo gruppo o immediatamente, le persone lo vogliono. Tutto questo perché l’uomo apprezza le cose rare e originali. Sembrano più preziosi per noi perché non tutti possono averli.

Anche il mondo della pubblicità usa questo principio. Questa è la base per le idee come le vendite che durano solo un giorno o due, o uno sconto per i primi 50 clienti. In questo stile sono utilizzate diverse tecniche che di solito funzionano molto bene. Solo se abusate cominciano a perdere il suo potere.

Nel XXI secolo caratterizzato dalla comunicazione digitale e dalle transazioni online, le regole di persuasione hanno attraversato una notevole evoluzione ma restano ancora valide. La reciprocità, coerenza, prova sociale, simpatia, autorità, e scarsità fanno parte del nostro essere uomini dobbiamo esserne consapevoli per fare le scelte giuste.