Parliamo di negoziazione aziendale. Sono tempi duri oggi per i negoziatori, la vita a livello professionale ed in generale è più confusa! Confuse sono le persone e le loro aspettative talvolta difficili da decifrare. E’ molto facile fare degli errori che spesso arrivano a compromettere anche relazioni durature. La negoziazione è una competenza che non si può sottovalutare.

• Cos’è la negoziazione?
• Quali sono le caratteristiche di un buon negoziatore?

Sono tempi duri oggi per i negoziatori, la vita a livello professionale ed in generale è più confusa! Confuse sono le persone e le loro aspettative talvolta difficili da decifrare. E’ molto facile fare degli errori che spesso arrivano a compromettere anche relazioni durature.

Migliorare le proprie capacità di negoziazione è sicuramente possibile attraverso l’esercizio , una buona capacità di osservazione e l’apprendimento continuo. In questa ottica cerchiamo di buttare giù qualche certezza.

Cosa si intende per negoziazione? La negoziazione aziendale è il processo che ci permette di raggiungere i nostri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo attraverso la comunicazione con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti.

Stiamo parlando quindi di uno scambio che arriva ad una conclusione soddisfacente per le controparte che attraverso questa negoziazione ottengono un risultato che ritengono soddisfacente.

Quali sono le caratteristiche di un buon negoziatore?

Essere negoziatori efficaci, mettere in pratica l’arte della negoziazione aziendale ed essere determinanti anche nella dinamiche di business: ecco cosa non può essere lasciato al caso.

Capacità di ascolto

Di se stessi e dei problemi della controparte, non siete soli, non si realizza uno scambio senza un equilibrio dei valori messi in gioco, vincerete solo se anche la controparte che accetterà l’accordo si sentirà soddisfatta, dovete subito cercare di capire come

Creare relazioni efficaci

Lo scambio non è mai solo un scambio di valori ma anche di emozioni, di prospettive, di contesti, di non detti. Cercate di essere chiari e autentici fate percepire il valore delle vostre proposte , e arricchite il peso delle relazioni curando gli elementi di contorno

Capacità di presentazione

Non avrete una secondo possibilità di fare un prima buona impressione, l’impatto iniziale crea una disposizione o un indisposizione all’ascolto successive lancia delle aspettative che potrebbe essere duro recuperare

Non siamo noi come persone ad essere messi in gioco

Non somatizzate le trattative parlano gli interessi che portate nella negoziazione e non dimenticate mai di sentirvi ok come persone , non è un giudizio su di voi pertanto non deprimetevi o arrabbiatevi, prendetela con filosofia e continuate e negoziare

Preparazione

Documentatevi, informatevi, chiedete il più possibile riducete l’imprevisto ad uno spazio il più possibile limitato, vi sentirete più sicuri e sarete più capacità di gestire gli imprevisti, fate prove, simulate prefigurate i possibili ostacoli

Riesame follow up riprogrammazione

Ricapitolate , condividete, sintetizzate le conclusioni e riprogrammate date futuro alle vostre negoziazioni create prospettive di lungo periodo

La negoziazione aziendale o no, fa parte della nostra vita più di quanto non immaginiamo, con nostra moglie, dal fruttivendolo, quando decidiamo cosa fare la sera con gli amici è un abilità della quale sicuramente si potrebbe far tesoro non solo nella vita professionale.

Negoziazione nelle organizzazioni aziendali

La negoziazione nelle organizzazioni aziedali è una competenza imprescindibile, per alcune figure professionali nello specifico, come ad esempio venditori e buyers, ma anche per tutti più in generale. Stiamo parlando dell’arte di relazionarsi con altri interlocutori per trovare un accordo soddisfacente per tutti e che possa portare beneficio all’organizzazione aziendale stessa; perciò la negoziazione riguarda tutte le relazioni aziendali, tutte le relazioni tra persone.

Esistono molte tecniche di negoziazione, più o meno strutturate e con livella di efficacia diversi a seconda del contesto nel quale si mettono in pratica.

Tipi di negoziazione aziendale

A cosa serve la negoziazione?
Molte persone tendono a vedere una negoziazione come se fosse una guerra. È comprensibile che un accordo economico importante scaldi gli animi.

Purtroppo però negoziare con una mentalità che ci debba essere un vincitore e un vinto, porta spesso a degli accordi che non sono ottimali.

Anche se sei tu che riesci a spuntare le condizioni migliori, o a ‘vincere’, puoi rovinare un rapporto. Questo non è solo un problema in termini di relazioni o amicizie. Significa provocare un risentimento negli altri, un risentimento che col tempo può sarà di certo uno svantaggio per tutti a livello di business.

Nelle strategie di negoziazione si distingue tra approccio distributivo (o ripartitivo) e approccio integrativo.

Secondo l’approccio distributivo negoziare è come competere in una gara sportiva. C’ un vincitore e un perdente. Si parla di ‘giochi a somma zero’ perché quello che prendi tu lo togli a qualcun altro. Il risultato è sempre di andare in pari e la bravura e prendere più degli altri.

Un esempio di gioco a somma zero è la divisione di una somma di denaro o anche banalmente di una pizza. Se abbiamo otto spicchi di pizza possiamo dividerli in diversi modi, ma ci ritroveremo sempre con otto spicchi di pizza in totale.

Noi siamo abituati ad avvicinarci a un negoziato come alla divisione di una pizza. Spesso pensiamo che sia un gioco a somma zero e quindi utilizziamo un approccio distributivo.

La verità è che in molti casi si può utilizzare un approccio integrativo. L’approccio integrativo è uno stile collaborativo. Puoi pensare che le due parti che negoziano siano persone che cercano di risolvere un problema comune assieme. Che cercano di trovare la migliore soluzione, condividendo informazioni e risorse.

L’approccio distributivo  rappresenta una negoziazione ‘win-lose’, mentre l’approccio integrativo è di tipo ‘win-win’.

Questo modo di negoziare tiene conto della relazione con l’altro. Si tratta di un approccio che gestisce positivamente e in maniera costruttiva il conflitto.
Chi mai vorrebbe continuare a prendere accordi con persone che cercano sempre di sottometterlo? Che approfittano di ogni sua debolezza?

Le 5 regole pratiche per una negoziazione di successo

Vediamo infine 10 regole molto concrete da tenere sempre bene a mente nel momento in cui ci si approccia ad una fase relazionale e negoziale con un altro interlocutore:

1. Proponiti come socio, non come avversario e metti in atto un approccio cooperativo e non competitivo

2. Ascolta molto prima di parlare, metti in pratica un ascolto attivo ed empatico facendo anche molte domande 

3. Evita i termini negativi (No, non posso, non voglio) e cerca di girare le frasi al positivo con un approccio propositivo

4. Motiva il perché delle tue risposte e delle tue scelte perchè potrebbe emergere un punto di contatto con il tuo interlocutore basato sulle motivazioni

5. Prendi un impegno solo se sei certo al 100%

Sarà molto utile conoscere queste regole comportamentali, fondamentali per generare assertività, soprattutto se ci troviamo di fronte a interlocutori con cui dobbiamo mantenere e coltivare relazioni negoziali di medio lungo periodo.

E perché no, potrebbe essere d’aiuto allenarsi in ogni circostanza della vista anche non lavorativa, magari con il tuo/a partner…! Sappiamo tutti che quelle sono le negoziazioni più difficili!

Buona negoziazione aziendale di successo a tutti!

ps. qui un audio libro interessante